发什么贷款，这个问题得这么看

“发什么贷款？” 这句话说出来，背后往往不是简单的好奇，而是急切的需求，甚至是点迷茫。我们每天接触到的客户，问这个问题时，心情各不相同，有的刚创业，资金链紧张，想着能有什么流动资金贷；有的家庭遇到急事，需要一笔周转；还有的，纯粹是想做个大宗消费，比如买房买车，或者生意上的扩张。但关键是，怎么才能找到那个“对”的贷款？很多时候，大家只是漫无目的地搜，以为点开一个页面就能找到答案，其实不然。这中间的门道，远比想象的要多。

初识贷款：别只盯着“额度”和“利率”

第一次接触贷款，很多人脑子里最先蹦出来的就是“能贷多少钱”、“利息是多少”。这没错，是核心要素，但绝不是全部。你想想，一家公司，经营得好好的，为什么会缺钱？可能是订单多了，但原材料跟不上，需要追加采购；也可能是市场拓展，需要铺设新的销售渠道，这都需要钱。针对不同情况，选择的贷款产品就大相径庭。比如，短期周转，可能对额度要求不是特别高，但速度要求极快，那么小额信贷或者票据贴现就可能更合适。如果是长期投资，比如厂房扩建，那肯定得考虑中长期贷款，这时候利率和还款期限的匹配就显得尤为重要。

我刚入行的时候，见过不少客户，就盯着利率最低的那个产品，结果一算，发现 otros 费用加起来，其实并不划算。还有些人，上来就想着大额度，但自己公司的流水、抵押物条件，其实根本达不到，白白浪费了时间和精力。所以，得先了解自己的真实需求，把“自身情况”这个底子打牢了，再去匹配产品。

想想看，个人的信用贷款，和企业抵押贷款，它们的审批逻辑、放款速度、甚至对借款人的考量点，都有本质区别。企业贷款，得看经营状况、财务报表、行业前景；个人贷款，更多是看征信、收入流水、还款能力。你不能把个人的那一套逻辑，硬套到企业上。

细分需求：场景决定产品

“发什么贷款”这个问题，拆解开来看，其实是很多具体场景下的“该发哪种贷款”。比如，一个小型商户，手里有一些未到期的商业承兑汇票，他急需现金周转，这时候，让他去申请信用贷款，可能就有点“隔靴搔痒”。他更适合的是票据贴现，把这些票据提前兑换成现金，虽然可能损失一些利息，但解决了燃眉之急。又比如，一个做进出口贸易的公司，手里有信用证，想要扩大规模，这时候，可以考虑跟单信用证融资，或者打包贷款，这些产品更能匹配他的业务流程。

我之前碰到过一个案例，一个做服装批发的客户，每年都有固定的淡旺季。旺季来了，订单量骤增，需要大量采购面料、支付工人工资。他之前就用的是那种按月付息的短期贷款，每个月都要跑一趟银行，特别麻烦。后来我们帮他梳理了一下，结合他的销售周期，给他设计了一个随借随还、随性还款的信用额度。这样，他想什么时候还、还多少，都很灵活，大大减轻了财务压力。

还有一种情况，就是一些“隐性”需求。比如，客户表面上说需要一笔流动资金，但我们深入了解后发现，他其实是想进行设备更新换代，提高生产效率。这时候，如果能给他推荐一个专门的设备融资租赁或者技术改造贷款，不仅利息可能更优惠，而且还款方式也可以和设备的折旧周期匹配上，岂不是更好？

“风险”二字：不是洪水猛兽，是需要管理的

说到贷款，很多客户听到“风险”两个字就有点紧张，总觉得是坏事。其实，我们金融机构，对风险的理解，是“可控性”。不是说完全没有风险，而是我们能不能通过各种手段，把风险降到最低。比如，我们看重抵押物，就是为了在最坏的情况下，还能有东西兜底。我们看重你的征信和流水，就是为了评估你的还款意愿和能力。

有些贷款产品，本身就伴随着较高的风险，比如一些针对新兴行业的融资，或者给初创型企业。这时候，我们会要求更高的担保，或者引入股权投资，甚至是我们自己跟投一部分，来分散和对冲风险。这也不是什么秘密，很多时候，专业的金融机构，就是风险的“管理者”和“定价者”。

举个例子，一个客户，做的是新兴的科技项目，前期投入大，但短期内看不到明显的现金流。这时候，如果只是给他一个简单的信用贷款，他很可能还不上。我们可能会建议他，除了贷款，还可以考虑引入天使投资，或者申请国家的一些科技创新扶持基金。这些渠道，虽然流程可能更复杂，但往往能提供更有利的条件，而且能为项目引入更多资源。

实操中的“坑”与“门道”

在实际操作中，客户最常遇到的“坑”是什么？我想，第一个就是信息不对称。客户不太清楚自己到底符合哪些产品的要求，或者对某些产品的条款理解有偏差。第二个就是流程上的不熟悉，跑了很多冤枉路。第三个，也是最让人头疼的，就是对“附加条件”没准备。比如，某些贷款，会要求你必须buy一定的保险，或者在我们的银行进行大额存款，这些都是变相增加了成本，如果不提前了解，很容易吃亏。

我记得有一次，一个客户急需一笔款项，我们帮他申请了一个相对比较快速的贷款产品。他拿到钱很高兴，但过了一段时间，他过来找我，说发现这个贷款的提前还款违约金特别高。原来，他很快就找到了新的融资渠道，想提前把这笔贷款还掉，结果算了一下违约金，比他预期的还要高出不少，当时他就觉得很不划算。这其实就是他当初在申请贷款时，没有把“提前还款”这个选项考虑进去。

所以，对于“发什么贷款”这个问题，我的建议是，先梳理清楚自己的“钱从哪里来”、“钱到哪里去”，以及“我能承受多大的成本和风险”。然后，再去找相对专业的金融机构，把这些信息告诉他们，让他们帮你推荐，去匹配最适合你的产品。别怕麻烦，多问几句，多对比几家，总能找到那个“刚刚好”的。