老吴聊存款：怎么样拉存款，那些年我们走过的弯路和经验

“怎么样拉存款？”这个问题，听起来简单，但真要做起来，门道可多了。不是我夸口，这些年，从基层网点到后台营销，多少日子没睡好觉就为了这个数字。很多人一听拉存款，就觉得是拼命推销理财产品，或者搞点小恩小惠，其实啊，很多时候是不得已，或者说，是被市场逼出来的。但要我说，拉存款的根本，从来不是靠“拉”，而是靠“吸引”。

存款的“引力场”：不只是利率

我刚入行那会儿，大家伙儿都一个劲儿盯着利率看。哪个银行利率高，存款就往哪儿跑。这逻辑不能说错，毕竟谁的钱都不是大风刮来的，肯定要讲究回报。那时候，我们网点也经常搞一些短期高息的揽储活动，什么“XX日存XX元，年化XX%”，听着是挺诱人的，但仔细想想，这种模式对银行来说，成本太高了，而且客户黏性很差，风头一过，人就跑了。再说，监管也不允许这么玩，动不动就触红线。

后来才慢慢明白，存款之所以愿意留在某个地方，不仅仅是因为利率高。它更像是在建立一个“引力场”，这个引力场里，得有多种吸引力。利率固然是基础，但它不是唯一的支点。有时候，一个好的服务体验，一次让你省心省力的操作，甚至一个让你觉得“这个银行挺懂我”的细节，都能成为存款留下的理由。

就说我们网点吧，虽然利率上我们拼不过那些专门搞揽储的，但我们一直在琢磨怎么把服务做好。比如，针对年纪大一点的客户，我们尽量把流程简化，有专人陪同办理，解释得清清楚楚。对于年轻的上班族，我们推出手机银行的各种便捷功能，线上转账、理财，甚至一些生活缴费，尽量让客户不用出门就能搞定。这无形中，就形成了一种信任，一种依赖。

客户经理的角色：不只是“推销员”

很多时候，客户经理这个角色被误解了。大家觉得我们就是去“推销”产品，去“拉”存款。但实际上，一个合格的客户经理，更应该是一个金融顾问，或者说，是一个能帮你梳理财富状况、规划未来的人。拿我来说，跟客户沟通，我不会一开始就问“您有多少钱要存？”而是先了解他的生活目标、风险偏好，然后根据这些去推荐适合他的产品，存款只是其中的一部分。

我记得有个客户，前几年刚来我们这里，手里有一笔钱，当时银行的活期利率非常低，他很不满意。我了解了一下，他当时刚创业，资金周转快，而且对风险的承受能力比较弱，不敢碰太复杂的理财。我就给他推荐了一个通知存款，随用随取，比活期略高一点，同时告诉他，我们最近会有一批优质的中短期理财产品上线，等他的资金有一部分稳定下来，可以考虑配置。这么一来二去，他感觉到了我的专业性，而且觉得我不是只想着把钱存进来，而是真正从他的角度出发。那笔钱，后来虽然有部分用来支持他生意周转，但一部分长期存款，就稳稳地留在了我们这里。

还有，就是要建立长期的关系。金融需求是动态变化的，今天存钱，明天可能就要贷款，后天可能就要理财。如果你只是在他有存款需求时才出现，那关系肯定不长久。平时多contact，了解客户的生活变化，及时提供一些力所能及的建议，这种“润物细无声”的投入，有时候比一个临时的加息活动效果更好。

产品创新与场景融合：让存款“活”起来

传统的定期存款，说实话，现在吸引力确实不大，尤其是在大家手里都有各种理财选择的时候。所以，怎么让存款变得更有吸引力，产品创新就很关键。我看到一些同行，会做一些和生活场景结合的存款产品，比如“教育金储备”，或者“旅游基金计划”。这些产品，它不仅仅是一个存款，更承载了客户的一个目标。当你把这笔钱存进去，不仅仅是为了那个微薄的利息，更是为了那个“让孩子接受更好的教育”的梦想，或者“去看看世界的远方”的愿望。

我们之前尝试过一款“家庭理财账户”的产品，就是在主账户下，可以分设几个子账户，比如“育儿基金”、“装修基金”、“养老储备”。每个子账户都可以设定一个目标金额和达成时间，并且可以关联自动转账。这种产品，让存款变得更有目的性，也更能引导客户进行长期的财富规划。一旦客户习惯了这种方式，他就不会轻易地把这笔钱挪到其他地方去了，因为这笔钱已经和他的生活目标绑在了一起。

当然，这里面也踩过坑。比如有一次，我们想推一个非常有创意的“随心存”，就是客户可以设定一个“闲置资金提醒”，当他账户里有一笔钱超过一定数额停留一定时间，系统就自动帮他转成通知存款。听起来很酷，但实际操作中，很多客户对自动转账不太放心，担心误操作，或者错过了重要的资金用途。所以，再好的创意，也得落地，得考虑到客户的真实接受程度和操作习惯。

风险控制与合规经营：底线不可逾越

说了这么多，最后还得强调一句，无论怎么“怎么样拉存款”，合规永远是第一位的。那种为了拉存款，不惜违规操作，比如虚构存款、承诺高额回报，甚至诱导客户进行非法集资，都是在玩火。这些行为，短期内可能数字好看，但一旦被查出来，不仅个人身败名裂，银行也会受到严厉的处罚，更重要的是，会严重损害银行的声誉和客户的信任。

我一直觉得，拉存款这事儿，做得不好，是“拉”；做得好，是“吸引”。吸引力从哪里来？从产品的专业性、服务的温度、对客户需求的深刻理解，还有最重要的，对规则的敬畏。我以前在的银行，也经历过因为违规揽储而被监管处罚的事情，那段时间，整个网点的压力都非常大。从那以后，大家伙儿对待“拉存款”的态度就更谨慎了，也更明白，稳健经营、赢得客户信任，才是长久之道。毕竟，存款这东西，留得住，才是真的。